"Образование за рубежом" №3 (51) март 2003

О том, как работают образовательные агентства в России и за рубежом, беседуют директор компании "Англомир" Александр Калашников и представитель международной образовательной компании Study Group International в Москве Джордж Госс.

- Что, по вашему мнению, характерно для образовательных агентств за рубежом, и какая разница между работой российских и зарубежных агентов?

- Я бы сказал, что в России, по сравнению с другими странами, работа агентств ориентирована в основном на личное общение. Они очень тесно контактируют со студентами и родителями. Большинство клиентов, желающих учиться за рубежом, приходит в офис, потому что хочет непосредственно от агента получить информацию о стране, об учебном заведении и о том, как будет организована поездка. Я считаю, что очень важен первый телефонный разговор с агентом - именно этот разговор предшествует первой встрече, а уже во время первой встречи может быть принято решение.

- Да, все зависит от первых минут разговора по телефону. Если ошибетесь, можете потерять клиента...

- Тот, кто хочет получить академическое образование, должен потратить кучу денег на обучение, следовательно, должен доверять людям, которые организуют поездку. Так что телефонный разговор и встреча в офисе очень важны. А в европейских странах все по- другому, там многие агентства работают почти исключительно через интернет, то есть потенциальный студент ищет себе агентство в сети и заказывает курс, даже ни разу не поговорив с агентом. Любой может также обратиться непосредственно в школу и заказать курс по электронной почте или через интернет. Так происходит в странах, где уже имеется длительная традиция обучения за рубежом, где люди спокойно контактируют со школой, потому что уже не раз в ней побывали. Им не нужно встречаться с агентами и получать информацию от них, а вот на российском рынке это, на мой взгляд, совершенно необходимо.

- Говорят в Италии и Скандинавии люди вообще не обращаются в агентства, предпочитают заказывать курс напрямую. Как же выживают агенты в таких условиях?

- Ну, например, некоторые агенты договариваются со школами о наиболее выгодных условиях, так что иметь дело с ними выгоднее, чем со школами. И следует помнить, что обучение за рубежом - это не только программа и преподавание, но еще и перелет, авиабилеты, страховка и прочее. И гораздо проще пойти к агенту, который предоставит вам весь пакет услуг. Кроме того, в той же Италии принято посылать детей на лето на языковые курсы. Но дети обычно путешествуют группами. А для организации группы необходим агент. Рынки разнятся, и российский характеризуется тем, что ориентирован на серьезные академические программы больше, чем в других странах. То есть здесь большой спрос на бизнес-образование, на обучение в вузах, по программам МВА, и это отличает вас от многих стран, где спросом пользуются прежде всего языковые курсы. В России одинаково популярны и языковые курсы, и профессиональное образование, и академическое, и последипломное. Потенциальному студенту необходим квалифицированный совет, потому что он просто теряется перед таким количеством вариантов.

- Как по-вашему, одинаковы ли цели агентств в России и в других странах?

- Работа в сфере обучения за рубежом - благородное занятие. Многие приходят в образовательный бизнес не столько ради денег, сколько потому что им нравится работать с людьми, с молодежью. Это бизнес, не приносящий особых прибылей, не ориентированный на деньги. Цель большинства агентов - найти лучшую программу для тех, кто к ним обращается. Мы хотим, чтобы учеба им понравилась, прошла успешно, и лучшей рекламой нам служит устная рекомендация. Если студент доволен учебой, мы точно знаем, что он приведет за собой других. И я думаю, что со мной согласятся агенты во всем мире. В России, правда, наши коллеги должны думать о вещах, которые в других странах агентов не заботят. О визах, например. Если человек хочет, скажем, получить степень бакалавра в США, мы помогаем ему заполнить форму-заявление, находим нужный тип программы, и дело сделано. В России это сложнее. Здесь агент должен подходить к делу реалистично: найти курс, который соответствует и академической подготовке, и финансовому положению клиента, а потом решать, сможет ли человек получить визу в данную страну для прохождения конкретного курса.

- А каковы сами принципы и подходы к работе с клиентами в разных странах?

- Россияне, в общем и целом, путешествовали гораздо меньше, чем жители других стран. Поэтому у них беднее представления о чужой культуре. Так что агенту приходится заниматься вопросами не только образования, но и, скажем так, страноведением. В этом, наверное, главная разница.

- Джордж, вы согласитесь, что у российских студентов часто возникают сложности именно потому, что в агентстве им не объяснили, к чему нужно быть готовыми, и их ожидания не оправдываются?

- Абсолютно верно. Многие имеют весьма стереотипный взгляд на Британию, почерпнутый из таких классических описаний британской жизни, как "Трое в лодке" Дж.К. Джерома. То же касается и других стран, особенно если никогда там не были. На самом деле Англия - замечательная страна, так же как и Америка, и другие страны, куда мы посылаем студентов. Но улицы там не вымощены золотом. И нужно понимать, что помимо положительных сторон, конечно же, есть то, что может неприятно удивить. Очень часто русские дети приезжают в Англию и живут в принимающих семьях, и одна из самых распространенных жалоб - что им холодно. Казалось бы странно: какая зима в России и какая в Англии. Но британцы, когда надолго уходят из дома - например на работу - отключают отопление, и в домах становится холодно. Учащиеся должны знать о таких вещах, а подготовить их и родителей - дело агента.

- Большинство российских агентов продает любые виды программ и готово продавать все, что запросит клиент. А за рубежом?

- В основном это так. И опять же, небольшое отличие. В России диалог начинается с идеи клиента. Тот приходит и говорит, что видел рекламу или слышал рекомендацию, и хочет пройти такой-то курс. И агент подбирает ему то, что должно его устроить. Во многих странах, где рынок более устойчив, агент работает как оптовый торговец или как образовательный супермаркет: предлагает ряд продуктов, а клиент может выбирать и покупать.

- А как русские и зарубежные агенты привлекают новых клиентов?

- Некоторые в России предпочитают работать с помощью собеседований. Те, кто продает академические программы, три-четыре раза в год организуют рекламные кампании и встречи с представителями учебных заведений. Другие больше полагаются на брошюры: в последние годы крупные агентства начали информировать публику о своих продуктах, выпуская ежегодные буклеты. Еще есть реклама в специализированных изданиях и в интернете, образовательные выставки, которые проходят в Москве и других городах по несколько раз в год.

- А в других странах?

- В западной Европе и самых развитых странах Азии - Японии, Корее - почти у всех главное средство привлечения клиентов - это буклет. Агентства выпускают их огромными тиражами и распространяют где только можно. Больше рекламы идет по радио, телевидению, в метро. Может быть, дело в том, что в России учиться за рубеж едет относительно привилегированная публика. В других же странах среднестатистический пассажир метро вполне может позволить себе отправить ребенка на две-три недели на языковые курсы.

- А легко ли вам работать с российскими агентами? Возникают ли с ними сложности?

- Разумеется не без этого. Но я приезжаю и работаю в России уже семь лет. И если бы мне это не нравилось, если бы не приносило удовлетворения, я бы просто сменил работу. Редакция благодарит компанию "Англомир" за помощь в подготовке материала.